はるのたわごと　～経理マンの転職：So-netブログ

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2013年11月28日｜ 2013年12月01日｜2013年12月03日ブログトップ

【サラリーマン大家の投資マンションが空室！実録「客づけ」】　[不動産投資]

〔０１〕
サラリーマン大家の投資マンションが空室！実録「客づけ」

【『悲報』　所有投資マンションで退室連絡が入った（汗）】でお伝えの通り、私がチャレンジしている大家業、もうすぐ「初めての更新」を迎えるところで、大家さんが最も聞きたくない言葉、「退去」となってしまいました。

大家業をしていれば付き物なわけで嘆いていても仕方ありません。

この『悲報』が入ってから、それなりに『行動』をとってきました。

投資用マンション

退去が決まったら、とにかくすぐ『募集』！

退去はどんなに遅くても通常は『１ヶ月前予告』です。

１ヶ月後に退去して部屋が空き、そこから『リフォーム』をして、お部屋が『入居可能』な状態になります。

ですから『退去』の『悲報』が入ってから実際に次の入居者が『入居可能』になるのは１ヶ月半から２か月先です。

しかし、『募集』は、すぐにしなければなりません。

１日でも空室があればそれだけ『家賃』として入るはずのお金が『霧の様に消えてなくなる』わけですから…。

募集するためには最低しなければならないことは２つ。

『募集条件を決めること』

『仲介業者を決めること』

さぁ、どうする？　『募集条件』！

主要な募集条件は以下の３つです。

家賃

敷金

礼金

常に『この日』が来ることを覚悟して時々ネットで相場を確認はしています。

私の感覚では２年前よりも状況は厳しい、というものでした。

ネットで一通り再確認しておおよその「あたり」を付けました。

本当は現地に赴き地場の不動産屋さんにヒアリングを実施するのが良いのですが、時間もなかなか取れそうもなかったので今回は行いませんでした。

募集の『本番』は『内見可能』になってからだと考えていたので、多少の条件の見直しは後でもできると踏んだわけです。

現地へのヒアリングができる時まで募集条件決定の時期を延ばすのは募集活動開始を遅らせることになるので得策ではないと判断したためです。

その代り仲介をお願いする業者さんには対面での打合せを申し出ました。

私が考えた『募集条件』の方針

募集条件は緩くすれば入居を早期化することは簡単です。

相場が１０万円のところを８万円で募集すれば『入居見込み者がそもそも居ない』というような厳しい立地でなければ入居付けすることは簡単です。

でも募集条件を緩く、つまりは家賃を下げることは投資としてはそれだけ不利になっていくわけですから、いろいろ悩むわけです。

まず現在の賃貸募集のトレンドは明らかに『初期費用を抑える』傾向にあります。

礼金をゼロにするとか、敷金もゼロにするとか…。

酷いのになると『フリーレント』です。

フリーレントとは入居後一定期間の家賃を無料にするという『大盤振る舞い』です。

さすがに私の持っているワンルームの部屋の立地では、まだ『フリーレント』はあまり見ませんが、敷金・礼金ゼロゼロ物件は段々と主流になりつつあります。

私はこれはできるだけやりたくないと思っています。

初期費用をゼロにすると、それだけ『退去のハードルが下がる』と考えているからです。

また初期費用の多寡は『入居者の質』にも影響すると言われています。

賃貸で入居される方にとって『入居者の質』なんて言葉を聞くと『人間を値踏み』されているようで不快に思われるかもしれませんが『滞納のリスク』は賃貸経営にとって最も恐ろしいリスクですので、それを無視するわけにはいかない、賃貸経営に必要なビジネス上の重要な『情報』なので仕方ありません。

考えないわけにはいきません。

周辺の賃貸募集の状況を見ると『初期費用をしっかり頂く』ことは空室長期化につながるリスクにつながりやすいので、ここは大変迷いました。

結局は相場と設定家賃との関係で有利不利が決まります。

以前より厳しくなってきている相場の状況の対策として初期費用の条件変更ではなく、『家賃に手を付けること』で対応する方針に決定しました。

これは仲介業者の担当の方にいろいろお話を聞いて行いました。

大抵は業者さんは初期費用を抑えることをお勧めはしてくるのですが、私は意見をいろいろと聞いた上で自分の方針でそういう選択をしました。

ということで、できればしたくはありませんでしたが、周辺相場との兼ね合いで家賃を少し下げることにしました。

当然、築年数は前回よりも２年古くなっており、しかも前回はカーペット仕様だったのをフローリングに貼り換えて、錆び錆びだった電気コンロもIHクッキングヒーターに入れ替え、『新品』だったという多少の『売り』がありましたが、今回は多少のリフォームを検討はしていましたが、新品フローリングほどの『目玉』は設定できないことも家賃据え置きを断念した理由です。

もう一つの『募集条件』がある

敷金・礼金などの初期費用、家賃のほかにもう一つ大事な『募集条件』があります。

入居者には関係ないのですが、大家には大事なものです。

それは『広告費』をいくらにするか？とうことです。

広告費といっても、別にインターネットにバンバン掲載してもらうためにお金を払う、なんてことではありません。

不動産屋さんの募集活動と仲介手数料の関係

賃貸物件を借りる時、入居者は大抵家賃１ヶ月分程度の『仲介手数料』を物件を紹介してくれた不動産屋さんに支払いますよね？

大家さんも同様に物件の入居者付けをしてくれた不動産屋さんに『仲介手数料』を支払います。

賃貸物件の募集活動は大家さんから依頼を受けた『元付業者（もとづけ）』と言われる不動産屋さんが入居者を募集するわけです。

それで無事に『契約成立』となれば、この『元付業者』さんは大家さんから家賃１ヶ月分、入居者さんから家賃１ヶ月分、合計２ヶ月分の家賃相当額を手数料としてもらえるわけです。

しかしながら『元付業者』さんの集客力には限界がありますので、通常は他の不動産業者への紹介依頼をすることで契約成立を狙っていくわけです。

『元付業者』さんから依頼を受けて入居者を決めることができたらその業者さんは入居者さんから仲介手数料を頂けるわけです。

『元付業者』さんに対して『客付業者（きゃくづけ）』さんなどと呼ばれます。

『客付業者』さんの収入は入居者さんからの仲介手数料に限定されますので基本的に家賃１ヶ月相当が最大となります。

これは法律で上限が決まっているからです。

『客付業者』さんの仲介手数料に上乗せして、自分の物件を優先的に紹介してもらえるようにするのが『広告費』です。

数ある似たような物件から自分の物件を優先的に紹介してもらうための「報奨金」と言ってもいいかもしれません。

大家業における『広告費』の実情は？

私は『広告費』って結局は大家が支払う手数料の上乗せだと思っています。

成功報酬ですからね。

ただ仲介手数料って呼んじゃうと法律上の上限に引っかかっちゃいますから…。

一応ネットへの掲載やらなんやらの広告経費を入居を決めてくれた業者さんに代わって負担する、って考え方だとは思いますが…。

『広告費』は需要と供給の関係で変動することになります。

広告費が当たり前、しかも家賃２ヶ月分、３ヶ月分相当も辞さないほど競争が激しい立地・部屋タイプがある場合もあれば比較的広告費はまだ稀な場合、いろいろあるようです。

これは家賃相場がどうかということからも増減します。

仲介する手間は基本的に同じわけですから比較的相場の高い立地の都心部などでは仲介の手間に見合う手数料がもらえるかもしれませんが相場が低い激戦区の仲介では同じ手間でも仲介手数料が極端に低くなってしまう、そうしたら『客付業者』さんの収益性が悪化してしまいます。

それを補完するために相場が低い地域ほど『広告費』の相場が上がっていくという傾向があるわけです。

例えば同じような仕様のワンルームの相場が２万円のＡ地区と６万円のＢ地区があったとします。

Ａ地区では広告費２ヶ月分を上乗せして初めて１物件の仲介手数料がＢ地区に追いつくわけです。

私の『広告費』に対する考え方

前回は仲介をお願いするにあたって１ヶ月分の広告費を設定しました。

この時にお願いした業者さんからは…

「この立地ではまだまだ『広告費』の出費を嫌がる傾向の強い大家さんが多いので広告費を出して頂けるだけで集客面で心強いです。」

ということを言われました。

しかし２年後の今は大分当たり前の傾向になってきたようです。

確かに…、

同じ１ヶ月分の家賃を大家が身銭を切るのなら、礼金などをゼロにして、入居者に還元して募集条件を向上させる方がよいのではないか？

そういう考え方もあります。

しかしながら…

『初期費用を低く抑える戦略は早期退去を誘発する原因になったり滞納のリスクを高める要素となる』

私はどちらかというとそんな考え方が強いです。

そして不動産屋さんと並んで手数料商売であった『旅行業』の営業マンだった経験からも手数料商売における『手数料の多寡』が与える影響を重視しています。

⇒ 私の旅行会社時代のお話『添乗員こぼれ話』を読んでみる

家賃１ヶ月分相当である通常の仲介手数料が広告費１ヶ月分で２倍になり広告費２ヶ月分なら３倍になるわけです。

営業マンがノルマを課されていれば、一つの仲介の成功で広告費の存在がノルマを半分にしたり三分の一にすることを意味しているわけで営業上のモチベーションは大きいと思うからです。

ですから前回も地場の業者さんにその相場感もいろいろヒアリングして費用対効果が最大になるにはどうするかを大きく悩みながら設定しました。

そして今回もいろいろ検討して決定しました。

ただ『本番』である退去後の応募状況次第では初期費用とともに見直す余地を残した上での『内見ができない』初期段階の暫定値を決定したに過ぎないという気持ちではありましたが…。